Nelson Espinal Báez
Los negociadores de Trump: la nueva gramática del poder estadounidense
Negociar no para conciliar, sino para dominar
Durante las conversaciones de paz en París, en 1973, un joven diplomático celebró ante Henry Kissinger haber "ganado el argumento" frente a su contraparte vietnamita. Kissinger lo escuchó en silencio, lo miró con calma y le recordó una de sus máximas:
"Nunca confundas tener la razón con avanzar. Ganar el argumento puede costarte la guerra."
Aquel comentario condensó una gran lección de la negociación moderna: el éxito no está en tener la razón, sino en mover el tablero. Tener la razón es importante en los tribunales; en la mesa de negociación, es solo un criterio objetivo.
Toda negociación es, por esencia, un intercambio de criterios objetivos. Estos, bien articulados y sustentados, sirven como una espada para avanzar o como un escudo para protegerte.
Medio siglo después, ese principio parece haber sido reinterpretado en la práctica política de Donald Trump y su círculo más cercano. En Trump y en su entorno, la negociación no es una técnica ni un ritual diplomático: es una forma de ejercer el poder.
Sus negociadores —financieros, políticos o emisarios informales— rara vez apuestan al equilibrio —ni siquiera al de Nash—, sino al impacto.
Quien no comprende los intereses de su contraparte no está negociando; solo apostando.
Esa lógica define el estilo de Trump: subordinan la persuasión a la rentabilidad del poder. Negocian para modificar la percepción de fuerza, no para conciliar intereses. En su método, la influencia pesa más que el acuerdo; la velocidad, más que el consenso.
Scott Bessent: el estratega del dólar
Secretario del Tesoro y exgestor de fondos globales, concibe el poder financiero como el verdadero campo de batalla.
Busca preservar la hegemonía del dólar y el control de los canales internacionales de crédito.
Cree en la presión macroeconómica —sanciones, restricciones y manipulación de incentivos— como herramienta disuasiva.
Su lógica es sistémica: la diplomacia se ejerce en los mercados, y la tasa de interés es su lenguaje de poder. (Bloomberg)
Howard Lutnick: el empresario de la reciprocidad
Presidente de Cantor Fitzgerald, una de las firmas más influyentes de Wall Street, encarna el nacionalismo económico en su versión más pragmática.
Se propone proteger la base productiva estadounidense y reconstruir la industria interna.
Considera que el libre comercio sin reciprocidad es una forma de sumisión.
Toda apertura, en su lógica, debe ser estratégica.
Negocia como un trader: directo, veloz y con visión de riesgo. (The New Yorker)
Marco Rubio: el guardián moral del trumpismo
Secretario de Estado, representa la dimensión ideológica y moral del equipo.
Va más allá de la política exterior: busca consolidar una narrativa de poder basada en libertad, fe y autoridad.
Negocia desde convicciones, no desde cálculos.
Cree que la firmeza moral es la nueva legitimidad internacional, y que los valores deben competir con la fuerza en el tablero global. (U.S. Department of State)
Jared Kushner: el arquitecto de la confianza
Negociador clave en Medio Oriente y artífice de los Acuerdos de Abraham, es el constructor silencioso del equipo.
Aspira a crear relaciones que sobrevivan a los ciclos políticos.
Opera con la máxima de Kissinger: "No se hace historia con ideas, sino con relaciones."
Su mayor jugada fue redefinir la diplomacia regional al reemplazar la lógica de "paz a cambio de territorios" por una de "paz a cambio de intereses estratégicos".
Con ello, desplazó a los palestinos como eje del conflicto y acercó a países árabes a Israel frente a Irán.
Esa arquitectura de confianza exige equilibrio constante.
Como recordó recientemente en 60 Minutes, incluso Trump debió intervenir para frenar el exceso de Israel: la confianza, en su enfoque, incluye también el límite.
Mientras otros presionan, él conecta.
Como advertía Jeswald Salacuse: "La relación no es el camino hacia el acuerdo; la relación es el acuerdo."
En un ecosistema marcado por la presión, su apuesta relacional introdujo una lógica distinta que redefinió el tablero diplomático.
Steve Witkoff: el constructor de puentes personales
Sin carrera diplomática ni cargo institucional formal, fue enviado a las negociaciones de Gaza por su reconocida capacidad para generar cercanía.
Es el tipo de negociador que convierte un apretón de manos en tres horas de conversación, como sucedió con Vladimir Putin.
Su participación junto a Kushner en el proceso de cese al fuego entre Israel y Hamás confirmó lo que Trump siempre ha valorado en él: su poder no está en los papeles, sino en las personas. Witkoff representa la intuición de que, en tiempos de fractura, la cercanía es una forma de poder. (CBS News / 60 Minutes)
Cada uno encarna un tipo de poder dominante dentro del ecosistema negociador de Trump:
- Bessent, la influencia financiera.
- Lutnick, la reciprocidad económica.
- Rubio, la legitimidad moral.
- Kushner, la diplomacia relacional.
- Witkoff, el vínculo personal.
Todos comparten una mentalidad: el poder no se delega, se ejerce.
Su objetivo no es mantener el orden existente, sino redefinirlo.
Negocian en tiempo real y con una agilidad que descoloca a sus interlocutores.
El tablero, no la mesa
El modelo que encarnan no pertenece a la diplomacia clásica; se aproxima a la negociación tridimensional desarrollada por James Sebenius y David Lax en Harvard:
- Táctica en la mesa, donde se juega el intercambio inmediato —presión, anclaje, propuesta y concesión calculada.
- Diseño del acuerdo (deal design), donde se estructuran las variables del trato para crear o redistribuir valor.
- Configuración del juego (setup), donde se define quién está en la mesa, bajo qué reglas, en qué momento y con qué incentivos.
Trump y su círculo se mueven con maestría en la 1D (la táctica).
Tienen instinto para la 2D (el diseño del acuerdo) cuando manipulan incentivos o variables para reequilibrar poder.
Pero su juego rara vez alcanza la 3D: no expanden la mesa, no modifican el marco institucional, no consolidan coaliciones duraderas.
Una excepción parcial es Kushner, cuya apuesta relacional y visión de largo plazo sí apuntan a la tercera dimensión.
Su fuerza está en la presión; su desafío, en la sostenibilidad.
Todo gran negociador pasa por dos fases: primero, crear valor; luego, reclamarlo.
Los de Trump suelen invertir el orden: reclaman antes de crear.
Eso les dificulta el consenso, pero lo compensan con poder.
Parten de la premisa de que el valor ya existe —en la economía, en los tratados, en las alianzas— y que su tarea no es expandirlo, sino redistribuirlo bajo nuevas reglas.
En ese sentido, no buscan ampliar la mesa, sino decidir quién se sienta en ella.
Jeswald Salacuse advirtió que el poder negociador que no construye relaciones ni marcos duraderos es apenas una fuerza de corto alcance.
Negociar no es solo cerrar un trato; es crear el marco donde los próximos acuerdos serán posibles. Porque, en toda negociación —y en toda relación de poder—, siempre nos volvemos a encontrar.
Pero hay una advertencia que no debe ignorarse: se confunde el alto el fuego con la paz y el espectáculo con la sostenibilidad. Si ese movimiento se da sin una arquitectura institucional que lo sostenga, lo que hoy ganan en ventaja puede mañana perderse en estabilidad.
¿Qué quedará del orden internacional cuando desaparezca el líder que lo desafió?
¿Qué reglas, qué instituciones, qué marco permanecerá en pie?
La verdadera negociación no solo conquista el presente; construye la estructura donde aliados y adversarios puedan volver a coincidir.
Nelson Espinal BáezNelson Espinal Báez Associate MIT - Harvard Public Disputes Program at Harvard Law School. Presidente Cambridge International Consulting.