Los errores que pueden arruinar el camino exportador

Exportar sigue siendo una excelente idea. Ampliar nuestro mercado más allá de las fronteras nacionales es una vía efectiva para crecer, diversificar riesgos, generar ingresos en divisas y fortalecer la sostenibilidad de nuestras empresas. Sin embargo, el emprendimiento exportador requiere visión estratégica, preparación y consistencia. Los mercados internacionales, aunque atractivos, exigen más que entusiasmo: demandan compromiso.

A lo largo de los años, he visto a muchos intentarlo —o decir que lo intentan— sin lograr los resultados esperados. Las causas del fracaso exportador son múltiples, pero en muchos casos, no se deben al proceso en sí, sino al enfoque de quienes toman las decisiones. A continuación, comparto tres perfiles comunes de malos exportadores que conviene evitar:

1. El oportunista

Este es el empresario que, motivado por un pico en los precios o por comentarios de amigos o familiares en el exterior, decide lanzarse al mercado internacional sin hacer la debida diligencia. Compra productos en el supermercado para enviar como muestras y, si recibe un pedido, no tiene cómo suplirlo. O peor aún, trata de cumplir sin preparación, enviando productos de baja calidad o mal empacados. Actuar sin estrategia ni capacidad real afecta no solo su negocio, sino la reputación del país.

2. El intermitente

Se trata del empresario localmente exitoso que desea exportar, pero no quiere invertir el tiempo ni el esfuerzo necesarios. Si aparece una oportunidad, la aprovecha, pero no le da seguimiento al cliente ni al mercado. Luego se sorprende al perder contacto o pedidos. Es también el que solo recuerda el mercado internacional cuando los precios locales bajan. Esta inconstancia le resta credibilidad y cierra puertas a largo plazo. Eso pasa con varios productos que se venden exitosamente vía intermediarios en el Caribe, pero que desaparecen con ese intermediario rompiendo una exitosa cadena de suministro.

3. El apático

Este es el que quiere exportar, pero no está dispuesto a adaptarse a los requerimientos del mercado de destino. Si cumplir implica más trabajo, simplemente no actúa. Es el que conoce los requisitos, pero ignora las regulaciones, pensando que puede enviar productos con pesticidas prohibidos sin consecuencias. Algunos, incluso, dejan pasar pedidos importantes. Recuerdo el caso de un artesano que, al recibir una asesoría por un negocio en problemas, se le encontraron órdenes de compra internacionales por más de un millón de dólares.

Estos perfiles no solo están condenados al fracaso, sino que también afectan al país. Dañan la reputación de los productos dominicanos, perjudican a otros exportadores responsables y pueden provocar restricciones o alertas para nuestras exportaciones.

Por fortuna, son la minoría. La mayoría de nuestros exportadores trabaja con seriedad y compromiso. Y es justo esa actitud la que debemos replicar. En un 2025 lleno de incertidumbre, ser un proveedor confiable y constante es una ventaja competitiva. Estudios recientes indican que aun la mayoría de los compradores internacionales valoran cada vez más la consistencia, incluso por encima del precio.

Exportar no es fácil, pero sí rentable cuando se hace con preparación, disciplina y visión. Que no le pase a usted: evite caer en los errores de los oportunistas, los intermitentes o los apáticos, y conviértase en un exportador que abre puertas, no que las cierra.

Taiana Mora Ramis

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Facilitadora comercio y exportacion, experta exportación de servicios y Caribe.